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十年沉淀,终成今朝
——对话常州市阳源缓冲材料有限公司总经理刘阳
来源:武进日报 作者:镇晓丹 日期:2020-08-31  报料热线:86598222

  在刘阳办公桌旁的白板上,标注着工厂、天猫等不同渠道的单项销售数据,以及上半年、7月份的销售业绩:1-6月4781万元,7月1060万元。这份成绩单对刘阳来说颇为可喜:2019年全年销售额不过4200万元,月销售额破千万更是公司成立十年以来的第一次,有着里程碑意义。

  从白手起家开始创业,到年度营收破亿指日可待,面对“小目标”的即将实现,刘阳得之坦然:“爬坡十年,沉淀十年,如今爆发,我认为恰逢其时。”

  触电“阿里巴巴”顺利起步

  记者:刘总,可以分享一下当年的创业经历吗?

  刘阳:2007年大学毕业后,我进入常州一家业界有名的发泡材料企业工作,成为一名国际贸易业务员。经过几年行业磨砺,业务知识逐步积累,我希望自己闯一番事业,于是在2010年辞职成立了常州市阳源缓冲材料有限公司,主营EVA发泡材料制成品。

  缺乏经验,就从工艺最简单的防潮垫做起。当时我一共筹集资金25万元,其中10万元租下1500平方米的厂房、5万元购买设备,其他用于现金周转,再招聘7~8名员工,初创期的“草台班子”就算搭好了。如今回想起来,真的非常感谢最早一批客户和供应商,因为早期建立的良好合作关系,他们选择无条件信任我,一方支付预付款,另一方又给予3个月账期,极大地减轻了我起步阶段的资金压力。第一年,公司就实现270万元销售额;第二年,达到了500万;随后,一直以20%~30%的增幅逐年递增。

  记者:顺利起步,你认为得益于什么?

  刘阳:一方面,是源于早先积累的客户给我提供了订单和渠道;另一方面,我尝试互联网销售,可以说是阿里巴巴批发网最早的一批用户,也就是现在的“1688”。当时,淘宝购物开始火热起来,但许多实体企业对于网络销售还持观望态度。而我认为,这是大势所趋,所以自己又做美工、又做编辑,利用阿里巴巴在线上推广和销售产品,效果很不错。直到现在,1688平台的销售还占据了全公司约20%的营收份额,今年上半年是1053万元。

  转型“居家健身”站稳脚跟

  记者:健身理念越来越深入人心,公司是什么时候涉足运动健身领域的?

  刘阳:防潮垫属于偏冷门的细分行业,作为公司的主打产品,其利润薄、附加值低、工艺低端,就市场占有率而言,尽管我们已经做到国内前三,也不过1000万元产值,而且很难再有突破。既然触到了“天花板”,就需要转型。2015年,有客户向我们提出是否可以生产“泡沫轴”?泡沫轴又叫瑜伽柱,由高纯度EVA发泡材料制成,可以帮助瑜伽练习者完成各项平衡动作,也可用于健身后消除肌肉紧张等,是现代瑜伽练习、居家健身不可缺少的器材。

  随着国民生活水平的提高与素质的提升,健身行业在我国的发展必然渐入佳境,我看到了广阔的前景。那一年,公司搬迁至如今位于丁堰街道的厂址,面积扩大至8000平方米,我“撸起袖子”准备大举进入健身器材行业。

  根据相关报告指出,2015年-2019年,中国居家健身行业市场规模(按营收计)从83.5亿元增长到了281.5亿元,年复合增长率达35.5%。未来5年,随着健身概念的进一步普及,以及人们对提高免疫力、增强身体素质的需求提高,预计2019年-2024年,中国居家健身市场规模(按营收计)将从281.5亿元增长至578.5亿元,年复合增长率达15.5%。这更坚定了我转型的信心。

  记者:转型之路,是否顺利?

  刘阳:当时,和健身概念一样,泡沫轴也是刚刚兴起。国内厂家大多采用热压技术,属于老工艺,损耗大、流程繁琐。通过研究和考察,我大胆创新,在国内率先将本来应用于鞋材生产的EVA 射出成型技术引入泡沫轴生产,质量及工艺的改变相较于传统技术可以说是颠覆性的,产量一举提高3倍,也让我迅速占领了市场。2016年,公司产值就实现了翻番,达到2200万元,其中80%是来自泡沫轴。

  这个时候,我又一次遇到瓶颈。无论是防潮垫还是泡沫轴,都属于低货值产品,想要通过现有的代加工模式把企业做大、做强,无异于痴人说梦。所以,我决定二次转型:创建自主品牌,由外贸转战国内市场,探索“小工厂、大贸易、大电商”的经营模式,将主动权牢牢抓在自己手上。

  主攻“天猫店铺”迎翻番增长

  记者:所以,就有了现在的艾迈运动天猫旗舰店是吗?

  刘阳:是的。但因为是“门外汉”,所以没有一开始就直接做天猫,而是先开了一家淘宝小店,用来锻练团队。朋友们建议我找代运营,但我觉得,单方面依靠别人难免被“卡脖子”,所以还是决定自己组建团队。但为此,我支付了高昂的“学费”。

  从2017年申请艾迈运动天猫旗舰店到2019年底,三年时间我一共“倒贴”600万元用于店铺运作。电商的水很深,高昂的广告费、推广费远超想象,店铺之间更是竞争惨烈。另外,好的电商运营人才也十分稀缺,公司前后引进了不下十人,直到去年年中才算真正磨合顺畅。亲友一度劝我放弃:工厂效益不错,何必冒这样的风险?

  事实证明,我的坚持是正确的。如今,艾迈运动在整个大运动类目里,店铺排名前80;在瑜伽子类目里,店铺排名前三。另外,单品排名中有两个类目第一,“泡沫轴”稳居前三。

  记者:一场疫情改变了人们的生活,居家健身也成了潮流,而公司在今年迎来了爆发式地发展,是否与此有正关联?

  刘阳:确实会给公司带来10%-20%的增量,但要说因为疫情直接导致销售翻番,倒也不至于。因为从2016年开始,公司产品线逐步拓展至以户外运动、健身瑜伽、运动康复为主线的小型健身装备,坚持创新和新品开发,使得我们的产品设计概念在市场上始终引领潮流。同时,我们致力于提升产品品质和客户体验满意度,建立起完善的质量控制体系及成本控制体系。优良的产品质量、高效的客户服务让我们赢得了更多优质客户,比如国内的哈他瑜伽、李宁体育、匹克体育,国外的New Banlance、Gaiam、K-mart超市、Wal-mart超市等,都是大家耳熟能详的运动品牌。所以,我相信即便没有疫情,经过这三四年的市场积累,也一样会在今年迎来爆发。

  记者:对于公司下一步发展,有何规划?

  刘阳:由于是做业务出身,企业管理一直是我的薄弱点。所以最近正与相关咨询管理公司接洽,希望帮助公司进一步完善管理构架、管理模式,努力实现传统制造企业向现代化企业的转变。

  记者点评

  沉淀是一种积累,厚积才能薄发。对于企业发展的每一步,刘阳始终做到“胸中有丘壑”,且有一以贯之的坚持和行动力,这促使他可以在突如其来的疫情中借势崛起。积跬步可以至千里,所有的成功都非偶然,机会永远都是留给有准备的人。

十年沉淀,终成今朝

责编: 蒋彩婷

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